最近、僕の周りで「法人営業」の仕事が増えてきました。
いい流れだと思います。
皆さまが思っている以上に、この業界で得られるノウハウは最先端であります。
だから、ちょっと本気で探せば
・広告スキル
・SEO対策
・WordPress運営
・SNSの動き
などなど、最新の情報も無料で簡単に手に入ります。
当然、お金を出せばもっと手に入る。
その情報を多くの企業は持っていない。
だから、
「ほへ？そんなことも分からないの？」
ということが往々にして起きるので法人コンサルは成り立ちます。
一番大変なのはその法人を探してくることですが……
大きな企業になればなるほどプライドが高く
僕らみたいなどこの馬の骨か分からない奴らの話を聞く耳すら持ちません。
だからしょぼいんだけどw
その話は置いておいて、、
最近驚くのはその法人への提案書のレベルが低すぎるということです。
結論から言うと、
「セミナー資料」と「企業への提案書」は全く別物です。
僕の中では、
■ セミナー資料 ⇒ 自分の思いをぶつける。どうすれば届くか？を考える。
■ 企業への提案書 ⇒ 相手を説得させる。相手の課題を解決してあげる。
という入り口の違いがあります。
だから、どうだろう？
やっぱ、どう考えてもセミナー資料の方が100倍簡単だと思います。
また、こういう考えの違いもある。
セミナー資料は自分との戦い。
自分のやってきたこと経験・知識を如何に体系化して伝えられるか？
当然、参加者に合わせることも必要だから、
属性を調べるのも重要だけどそれは二の次。
企業への提案書で一番大事なのは、
・その企業以上に企業のことを知ろうとする意識
・当然、競合分析
ていうか、これ無くして始まらない。
また、立場の違いからくる「目線」を変えるような資料作りも意識しなきゃならない。
・とにかく仕事が欲しいという目線
・競合をちらつかせることでの若干上から目線
・完全タイアップ＋コラボの同目線
この分析が甘すぎる人が多く、ここ最近法人営業資料での指導が１番多くなっております。
ここ最近の課題ですな。
茂呂さんの某大手アパレル会社への提案書も結構メスをいれたけど
茂呂さんはやはり経営者としての経験が長かったのですぐに柔軟に対応できたが、
個人事業主だけの人がいきなり法人への提案書を作ると悲惨なことになる。
昨日もお伝えしましたが、副業の多くは個人完結になります。
自分との戦い。
だけど、法人営業は「相手」ありき。
その相手に合わせるような動きも当然しなきゃいけない訳です。
自己満の企画書はセミナー資料だけで十分。
（セミナー資料も自己満過ぎるとダメだけど、ここは敢えてそう言います）
法人への提案書でこちらの事情や思いだけ伝えても全く響きません。
僕はできるだけB to Bの仕事を避けたい考えです。
なぜならば、マジで費用対効果が悪いからw
それと、大きな企業になればなるほど動きが遅くいらつくし
なんといっても、13年間どっぷりやったからお腹一杯だったりします 笑
今は、個人事業主の活動に魅力を感じまくっているということもありますけど。
だけど、多くの方は
「あの企業と」
「こんな大きなプロジェクトを」
というミーハーな気分で法人営業をやりたがる。
全然いいと思います。
どんどんやればいい。
だけど、そこはルールの違いがあることを知ること。
当たり前ですが、最初
「とりあえず顔合わせしましょう」
と言われ、そのまま鵜呑みにして手ぶらで行くのなんて論外です。
（マジでそういう人が多くてビビる）
１枚でも２枚でも必ず資料を持っていくこと。
法人営業において、何よりも大事なのは
コミュニケーションでも接待でもありません。
１に提案書、２に提案書、３・４がなくて５に提案書になります。
（なんか表現古いな・・・笑）
ではでは
