最近また、サラリーマンの方からの相談も増えてきました。
それも、サラリーマンの方の
「副業」
「起業」
じゃなくて、「本業」での相談。
なんだかんだ現場から7年も離れたから自信ないんだけど、やっぱ相談が来たら普通に応えたくなるもの。
昔から変わらない、サラリーマンとしての、原理・原則を中心にアドバイスさせてもらっております。
一番多いのは、これっすね。
「優秀な営業マンとはなんなのか？」
ということ。
会社は「営業」が一番大事だと僕は考えております。
・新商品開発部
・海外事業部
・経営戦略室
とか、聞こえはいいけどやはり目の前の売上を持ってくれるのは
「営業」。
営業なくして会社の未来はない。
（トヨタと日産の差がなかなか縮まらないのはこの営業が関係している。）
優秀なスタッフ陣のアイディアとか企画とかも、実際に営業が実践しないと何も意味がない。
営業の仕事はマジで奥深い・・・
つうか、、
「人間臭い」
4年前くらい、静岡の方で「営業セミナー」なるものをやったが、再度資料を作り直して、再プレゼンしたい感じ。
やはり、当時と今とでは全然営業に対しての価値観が違っている。
・・・営業職じゃないのにw
新規開拓営業、ルート営業との違い。
有形なものの営業、無形なものの営業、、
などなど営業だけでも滅茶苦茶ジャンルが広いからなんとも言えないが
優秀な営業マンの共通点は1つだけ存在する。
それは、、
「人誑し」であるということだ。
つまり、優秀な営業マンは単純にクライアントに好かれる。
「あいつのことは嫌いだけど
いい企画を持って来るから
付き合ってる」
というケースは、ほぼ「無い」と考えてもらっていい。
「あいつ、滅茶苦茶だけど
なんつうかいい奴なんだよねー
つい、発注してしまう」
というほうが100倍多いのが現実だ。
そう考えると、如何にキーマンに好かれるか？
それを考えられて、実践できる人が優秀な営業マンになれる。
ここで重要なのは、
「人気者が好かれる」という単純構造ではないということを理解してもらいたいっす。
「あいつは皆んなに好かれる」
という人は、何気に営業職としてはイマイチ跳ねない。
「キーマンに必ず好かれる営業」
に、なれるか、どうかだったりします。
僕のサラリーマン時代の経験としては、それこそ100人以上のクライアントに向き合いました。
ぶっちゃけ、
「この人と同級生だったら
友達になってたんだろうなー」
とか、
「仕事以外にも付き合いたい」
という人は、10人以下だった。
はっきりいうと、どの人もクセが強く、相性も悪い人ばかり。
それでも、営業は付き合わなきゃいけない。
攻略しなきゃいけない。
学生時代は好きな人とだけ付き合えばよかったけど、社会人はそうはいかない、、ことを知って絶望したことも覚えている。
「どうすればこの人に好かれるか？」
競合じゃなく、
「三浦君となら飲みに行きたい」
と思わせられるか？
営業の基本はそこから始まると言っても過言じゃ無いと思います。
とにかく、飲み食いが好きな人なんて超絶楽。
単純に、たくさん飲みに行って楽しい話をすればいいだけだから。
だけど、そういう人を攻略しても旨味は少なかったりする。
堅物で、仕事に真面目で、冗談も言わない・・・
そうい人に如何に好かれるか？
そういう堅物キーマンを口説く度に、社内の評価は上がっていったように思います。
明後日もセミナーがあってドタバタで恐縮ですが今日のメルマガの最後に、気難しいクライアントを攻略する上で僕が１番意識したことを記したいと思います。
僕がクライアント攻略で一番気をつけたことはこれです。
＜無理矢理でも好きになる。＞
人のダメなところを見るのなんて簡単。
人の悪口なんていうのは簡単。
だけど、人の良さを見付けるのは難しい。
そこを気合いで見付ける。
そうなると、勝手に好きになっている。
こっちが好きにならないと仕事も営業もない。話にならない。
そして、相手が喜びそうなことを見極め実践すること。
自分のテリトリーに持ってこようとしちゃいけない。
相手のテリトリーで戦う意識を。
時にはカメレオンや二重人格のように自分を偽ってでも、相手に合わせることがとても重要だと思います。
別に相手の犬になる訳じゃ無い。
先ずは心を開かせること。
そのために、相手に合わせること。
関係ができれば、自然とこちらの提案に耳を傾けるようになってくれます。
関係なくして、正論をぶつけても、難しいクライアントは全く聞く耳を持ちません。
少しでも参考になれば、幸いです。
では！
